贵州茅台（600519.SH）在4月29昼夜深官宣了六年内的第四次换帅，原习酒董事长张德芹“接棒”丁雄军成为新一任董事长。
和此前一样，贵州茅台此次换帅来得比拟一刹，在丁雄军调任贵州省阛阓监督措置局局长前，业界险些莫得传出一点风声。4月中旬，丁雄军还以茅台集团党委文牍、董事长的身份时常出席多样举止。
张德芹讲求茅台集团的时候要早于4月29日，他在4月27日便以茅台集团党委文牍的身份主理召开了党委表面学习中心组会议。
他在会上提到要围绕茅台“酒文化的极致”，多角度、全地点理会和丰富茅台文化内涵，由内而外酿成愈加雄壮的文化团员力、品牌推广力和中枢竞争力。要宝石“防腐智力走远”，陆续深化茅台酒问题标本兼治，一体股东不敢腐、不可腐、不思腐。
在官宣的并吞天，贵州茅台官网还发布了《张德芹调研茅台酒坐褥质地》一文，为这位新掌门东谈主下车开端作念宣传铺垫。
张德芹成长于茅台体系之内，早前曾在茅台集团行状10多年，号称“村生泊长”的老茅台东谈主。他从下层制酒技能员作念起，与贵州茅台前“掌门东谈主”季克良一同被视为“技能派”。而丁雄军与之前的两名董事长李保芳、高卫东则为“空降兵”，他们在茅台里面掀翻了大刀阔斧的变革。
“原住民”与“空降兵”，他们的按次组成了贵州茅台的换帅史，也推动着这家最值钱的中国白酒企业走向不同的发展阶段，理睬不同的阛阓职责。
“茅台东谈主”讲求，为什么是张德芹？
时隔六年多，贵州茅台这家白酒巨头的帅印传到了“技能派”张德芹的手中。而张德芹下车开端向外开释什么样的讯号？
张德芹为贵州仁怀东谈主，属中途落发，1995年毕业于贵州大学发酵工程专科后加入贵州茅台行状，从下层制酒技能员作念起。
在酒厂下层隆重十余年后，2010他被调至贵州习酒担任“一霸手”。执掌第一年，张德芹废弃浓香，转而专注酱香，推出窖藏1988，成为习酒的超等大单品，2020年卖了50亿元，扛起了营收的半壁山河。到2022年底，习酒晓谕含税销售收入超200亿元。
“张德芹既懂技能又懂阛阓，行状求实，敢当背负。动作老茅台东谈主，他对职工和经销商很多情面味。”5月2日，中国酒业零丁挑剔东谈主肖竹青给与期间财经采访时暗意。
肖竹青认为，贵州茅台对贵州省经济有繁难影响，贵州茅台近期股价不稳，茅台酒阛阓成交价不稳，张德芹被调任执掌大局，对默契投资东谈主及茅台高卑鄙产业链相助伙伴的信心，尽头是默契茅台酒阛阓价将起到抨击作用。
一位不肯具名的业内东谈主士告诉期间财经，张德芹更了解茅台的内核，永恒来说对茅台的发展更有益。其认为张德芹的上任后的首要任务是默契茅台价钱和稳住经销商。
肖竹青暗意，贵州茅台近期推出的“巽风茅台酒”“茅台文创酒”等给内卷缩量的高端白酒阛阓带来一定的压力。同期，若进一步莳植直营功绩占比可能激发茅台传统渠谈伙伴萎靡遏抑。因此，扩大茅台自营渠谈如故依托茅台传统渠谈代理商，扩大文创酒如故严慎发展文创酒等，都是张德芹行将面对的要紧挑战。
丁雄军这几年，茅台学会了示好
丁雄军任内，贵州茅台打出“亲民”牌。
昔时，无论在成本阛阓地对投资者，如故在破费阛阓地抵破费者，茅台都是神坛般的存在。
自贵州茅台上市以来，其股价及市值约束攀升，永恒稳居“一哥”宝座。在投资者心里，贵州茅台是当之无愧的A股“股王”。在破费端，飞天茅台是高端商务饭局的标配、节日耸峙的门面担当。在拍卖阛阓上，茅台照旧是明星，一瓶1992年产的“汉帝茅台酒”在2022年5月被竞拍出近百亿天价。
也因为神坛般的存在，茅台昔时并不算“亲民”。而2021年丁雄军上任后，挑升把茅台这种至高无上的姿态拉回来。他动作掌门东谈主，躬行走起亲民道路。
2022年股东大会召开前的宽贷晚宴上，丁雄军和时任茅台集团总司理李静仁等高管一同到每张酒桌前敬酒，丁雄军还与参会股东进行相似。最有真理的一幕是，股东大会收尾后，不少投资者仍未离去，而是聚在丁雄军身旁肯求签名、合影。相较于2019年股东大会前任董事长高卫东取消股东互动圭臬、取消平价购酒的操作，丁雄军此番操作告捷扭转了贵州茅台在股东心中的“炫耀”形象。
在结尾破费阛阓，由于行业周期、阛阓供需相干和茅台渠谈转机等共同作用下，飞天茅台价钱稍稍回落。作念车行贸易的林钊时常有饭局酬酢，他告诉期间财经，之前飞天茅台炒到3000多元一瓶，舍不得喝。“近两年降价了，散瓶飞天茅台不详2500元不错买到，喝得多一些。”林钊说。
只作念酒客的贸易远远不够，丁雄军思让茅台更接地气，将眼神对准年青东谈主，富利配资打造出既讨年青东谈主可爱，又有茅台DNA的居品，如气泡酒、“贵州滋味”鸡尾酒、茅台冰淇淋，同期还永诀与与瑞幸、德芙联名，推出酱香拿铁、酒心巧克力，打了一手“出圈”好牌。
据瑞幸咖啡2023年9月5日发布的信息，酱香拿铁首日销量冲突542万杯，首日销售额冲突1亿元。而此前，大部分往常老庶民跟茅台险些零交加。
往常白领孔俊认为，茅台这一波操作是为了投合年青东谈主的阛阓。在酱香拿铁推出本日，他也凑了凑吵杂，“以为挺真理的，试吃醇香，有点上面”。
各样向阛阓示好的招式也使得茅台“求名求利”。
2021年，丁雄军上任首年，贵州茅台初次冲突千亿营收。而后两年，贵州茅台功绩一起飙升，营收和净利润均保持较高增速。
2024年一季报，贵州茅台竣事营业总收入464.85亿元，同比增长18.04%；归母净利润为240.65亿元，同比增长15.73%，均逾额完成任务，这也成为丁雄军任职糊口中可圈可点的一笔。
事实上，一波又一波的“出圈”动动作的是让茅台更深远东谈主心，但要提拉起如斯亮眼的功绩，靠的如故在直销渠谈建造上的发力。而这一盘大棋，茅台下了快7年。
6年4次换帅，重要是渠谈
酒圈的东谈主都知谈，茅台有两个主要价钱，一个是出厂价，即茅台给经销商的价钱，另一个是零卖价。零卖价一起“飞天”是因为茅台永恒以来主要依赖经销商渠谈销售。
把柄贵州茅台积年财报，袁国仁期间的经销渠谈营收终年占比约9成。经销商手中掌捏“连城之璧”的言语权，串货炒卖屡禁不啻，甚至结尾价钱一升起涨，茅台也到了不起不变革的时候。
从2018年起，“老茅台东谈主”掌权期间暂告一段落，贵州茅台先后阅历了三任“空降兵”的掌权。李保芳、高卫东、丁雄军都降生政府体系，挂帅期间也都将渠谈校正动作一个抨击标的，加速建造直销渠谈。
“打头阵”的李保芳当先开启了销售体系的校正，一方面以铁腕技巧处罚非法经销商，另一方面建立新的以直营为主的销售渠谈，稳价控市。
2019年，李保芳对部分酱香系列酒经销商进行了算帐和淘汰，减少酱香系列酒经销商503家。在削减传统经销渠谈的同期，李保芳在寰宇探索扁平化的销售口头，确立贵州茅台营销有限公司，在天猫、苏宁电商平台定量投放销售，也开启与华润万家、大润发、物好意思和Costco等商超的相助。
任职贵州茅台董事长快2年，李保芳推动贵州茅台踏进万亿市值后角巾私第。2020年3月，48岁贵州省交通运输厅前厅长高卫东接任，高卫东上任后聘任“拆箱令”宝石控价，不绝扩大直销渠谈，加速股东自营、商超、电商等渠谈建造。
不外，在高卫东任内，茅台零卖价非降反升，外界对其校正计谋争议约束。
2021年9月，曾任贵州动力局党组文牍、局长的丁雄军临危撤职接任董事长一职。上任后，丁雄军赶紧取消“拆箱令”，暗意要“效率让茅台酒讲求商品属性”，鼎力股东直销平台“i茅台”App。
2022年3月，“i茅台”开动上线试运行，至2022年年底竣事销售收入118.83 亿元，上线9个月即孝顺2022年直销总收入近四分之一。
6年多以来，历经三位“空降兵”大刀阔斧的校正，茅台直销渠谈的收入从2017年的62.47亿元莳植到2023年的672.33亿元，占比从10%莳植至近46%，直逼经销体系占比，改善了往常破费者购买飞天茅台的难度。
来源：贵州茅台2023年年报
别称不肯具名的业内东谈主士向期间财经暗意，“空降兵”的上任，一方面是贵州政府但愿提清脆州茅台的毛利率，强化对贵州茅台的遗弃，从李保芳期间开动搞直营店，延续至高卫东期间，在丁雄军期间提速直销体系校正。
不外，跟着贵州茅台直销体系占比的扩大，经销商的利益将受到一定的挤压，如何均衡二者的相干将覆按贵州茅台的操盘手。